Digitalmarketing-Strategie für den Möbelhandel

Dem Möbelhandel steht ein Wandel bevor, der grosse Strukturveränderungen verursacht. Handelsexperten des IFH in Köln rechnen damit, dass im deutschen Möbelhandel bis zu 30 Prozent der Anbieter in den nächsten 10 Jahren aus dem Markt ausscheiden werden. Die Signale werden immer deutlicher, dass auch die Möbelbranche nicht von der schöpferischen Zerstörung, der disruptiven Kraft des digitalen Zeitalters, verschont bleibt. Bereits jetzt wird fast 10% über den Online- und Versandhandel gekauft. Tendenz stark steigend.

Etablierte Unternehmen werden von branchenfremden Playern und Start-ups mit kundenzentrierten digitalen Lösungen attackiert. Selbst Möbelhandelsunternehmen mit einer langen, erfolgreichen Historie werden verschwinden oder verlieren massiv Marktanteile. Das Internet und die Digitalisierung werden den Kaufprozess und die Anbieterstruktur komplett verändern. Um überhaupt die Chance einer Zukunftsfähigkeit zu haben, benötigt jedes Unternehmen und jede Marke eine Digitalstrategie.

Das stationäre Ladengeschäft wird im Möbelhandel immer unbedeutender. Das Internet wird zur wichtigsten Informationsbasis. Dort holt der Kunde sich alle Infos, die er benötigt. Er schaut Videos an, liest Bewertungen oder diskutiert mit Influencer. Schließlich vergleicht er Preise und Lieferzeiten und wählt den besten Anbieter aus. Selbst auch Trends und Inspirationen sucht er dort. Wer glaubt, dass man die meisten Inspirationen und Trends vor Ort im stationären Handel findet, der irrt. So schnell und flexibel kann der stationäre Handel gar nicht sein, wie sich Trends ändern. Das Angebot ist bei Pinterest, Instagram und Co. viel umfassender und aktueller.

Der Kunde wird folglich immer seltener das Bedürfnis haben, in ein Möbelhaus zu gehen. Wenn er hingeht, dann nur, um einmal das ausgewählte Sofa Probe zu sitzen oder die Farbe des Sofas in Original zu sehen. Preis verhandeln will er nicht. Über die Qualität hat er sich bereits im Vorfeld umfassend informiert und zig Bewertungen von anderen Käufern gelesen. Es kann sogar sein, dass er das Sofa im Geschäft auf dem Smartphone kauft, um Bonuspunkte zu sammeln. Er lässt sich die Ware nach Hause liefern, da er keine Lust hat, am Warenlager 30 Minuten an der Schlange zu stehen.

All die skizzierten Entwicklungen zeigen, dass der Onlinehandel auch in der Möbelbranche nicht zu bremsen sein wird. Die Frage ist nur, wer die Gewinner sein werden. Sind es die die Handelsriesen, wie Amazon, Alibaba oder die Otto Gruppe? Oder sind es Startups? Und welche Chancen haben überhaupt noch traditionelle Möbelhandelsunternehmen?

Marktführer IKEA hat erkannt, dass seine Spitzenposition in Gefahr ist und setzt jetzt verstärkt auf das Thema Onlinehandel. Eng verbunden ist damit auch die Strategie, künftig verstärkt in die Innenstädte zu gehen. IKEA rechnet damit, dass immer mehr Kunden die Ware online kaufen und sich nach Hause liefern lassen. Es ist auch spannend, wie sich Amazon in der Zukunft verhalten wird, denn das Unternehmen hat überraschenderweise bisher eher wenig Herzblut in den Möbelhandel investiert. Zurzeit kämpfen Unternehmen wie Home24, Westwing, Wayfair und Otto neben vielen anderen um die Markanteile im Onlinemöbelhandel. Auch wenn die meisten Onlinehändler noch Verluste machen, so wachsen der Bekanntheitsgrad, die Umsätze und die Kundenzahl kontinuierlich.

Das Marketing wird neben der Logistik bzw. den kurzen Lieferzeiten, zu dem Erfolgsfaktor beim Aufbau und der Gewinnung von Marktanteilen im Onlinehandel. Traditionelle Möbelhäuser haben nur eine Chance zu überleben, wenn es ihnen gelingt, eine schlüssige Digitalstrategie rund um den Online-Shop aufbauen. Die Werbestrategie muss sich zur Digitalmarketingstrategie weiter entwickeln. Auch wenn Prospekte und Kataloge stark rückläufig sind und irgendwann mal ganz verschwinden werden, wird für Werbung künftig insgesamt mehr Geld ausgegeben als in der Vergangenheit. Es werden neue Kanäle besetzt.

Entscheidend werden Themen sein, wie

  • Suchmaschinenmarketing
  • Content Marketing
  • Email-Marketing und -Werbung
  • Influencer-Marketing
  • Affiliate-Marketing
  • Social Media-Marketing
  • Displaymarketing
  • Mobile-Marketing

Ziel wird es sein, den Kunden im richtigen Moment zu erreichen und ihm das auf seine Wünsche zugeschnittene Produkt anzubieten. Die Ansprache muss abgestimmt auf allen Kanälen und Devices erfolgen. Mobil und Tablet werden die wichtigsten Touchpoints sein. Um passende Angebote zu unterbreiten, wird zunehmend Künstliche Intelligenz eingesetzt und die individuelle Kundenansprache erfolgt automatisiert. Es wird nicht mehr gewartet, dass der Kunde selbst aktiv wird und die Suchmaschine durchsucht, sondern er wird gezielt angesprochen.

Durch das Digitalmarketing bekommt der Anbieter eine Fülle an Daten über den Kunden. So lassen sich Präferenzen und Verhaltensmuster erkennen. Diese können mit Konsumdaten verknüpft werden. Die so gewonnen Daten und deren Analyse geben wichtige Erkenntnisse für das Marketing. So lassen sich Erkenntnisse ziehen, was in der digitalen Kommunikation zu tun ist, dass ein Single ein neues Designersofa oder eine Familie ein neues Kinderzimmer kauft.

Kundendaten werden auch für Möbelanbieter zum wichtigsten Gut. Es entsteht ein grosses zusätzliches Umsatzpotential. Viele Möglichkeiten des Cross selling entstehen. Jeder Anbieter wird versuchen, Kunden durch Aktionen und Boni möglichst dauerhaft ans Unternehmen zu binden. IKEA wird durch den Ausbau des Onlinegeschäftes bald einen riesigen Pool an Kundendaten besitzen und diese mit Produkt- oder Dienstleistungsangeboten verknüpfen.

Durch die gewonnen Daten hat künftig ein Möbelhändler die Chance, spezielle Kundengruppen (Familien, Premiumkäufer, Designliebhaber; Kochfans) spezifisch anzusprechen und sie beispielsweise zu passende Events in den Showroom einzuladen. Die sonst üblichen Streuverluste werden minimiert und Kosten gespart.

Das Marketing wird gerade in der digitalen Welt einen noch höheren Stellenwert bekommen. Künftig ist aber in der Marketingabteilung nicht nur die Kreativität gefragt, sondern ebenso analytische Fähigkeiten und Knowhow im Digitalmarketing.

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2018-06-29T00:03:02+00:00 03.2018|