Kunden im B2B-Bereich zu gewinnen, wird immer schwieriger. Die Einkäufer sind heute kritischer und besser informiert und müssen ihre Entscheidung für einen Anbieter genau dokumentieren und detailliert begründen. Deshalb erfolgt die Auswahl des Lieferanten oder Dienstleisters heute umfassender denn je.
Für Vertriebs- und Marketingverantwortliche entstehen dadurch große Herausforderungen. Schon lange reicht es nicht mehr, sich reinen Outbound-Marketing-Maßnahmen, wie Mailing oder Newsletter, zu bedienen, um erfolgreich zu akquirieren.
Durch die Digitalisierung haben sich die Möglichkeiten und das Verhalten der potentiellen Kunden verändert. Immer mehr Entscheider werden selbst aktiv und suchen nach Anbietern, um ihre Probleme zu lösen. Der potentielle Kunde will sich vor dem Kauf umfassend informieren und entscheidet sich besonders nach rationalen Gesichtspunkten. Ziel des Inbound-Marketings ist es, mittels eines Angebots von informativen Inhalten, Gratis-Tools, Checklisten oder Merkblätter, die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden zu wecken. Dadurch soll erreicht werden, dass potentielle Kunden einen positiven, nicht werblichen Kontakt zu einem Anbieter aufbauen. Zudem wird natürlicher Traffic auf die Anbieterwebseite generiert, der dann in Leads umgewandelt werden kann. Dabei orientiert sich Inbound-Marketing stets an der Buyer’s Journey, die aus drei Phasen besteht: Awareness, Consideration, Decision. In der Awareness-Phase bemerkt der potentielle Kunde, dass er ein Problem hat, kann dieses jedoch nicht konkret benennen. In der folgenden Consideration-Phase wird er sich seines Problems bewusst und beginnt nach Lösungsmöglichkeiten zu recherchieren. Dann in der Decision-Phase entscheidet sich der potentielle Käufer für einen der Lösungsansätze. Anbieter sollten dieses Wissen bei der Akquise einbeziehen, um potentielle Interessenten phasengerecht ansprechen zu können.
Inbound-Marketing ist somit ein wichtiges Instrument für die B2B-Akquise. Denn stellt der Anbieter einem potentiellen Interessenten viele Inhalte bereit, die schwierige Sachverhalte und komplexe Produkte einfach erklären, eröffnet das dem möglichen Kunden zwei Chancen: Erstens kann er sein Problem genau identifizieren und dessen Umfang begreifen. Zusätzlich kann er auf Basis dieses Wissens Lösungsoptionen bewerten und auswählen. Liefert der Anbieter in diesem Prozess immer hilfreichen Input, so wird er vom potentiellen Interessenten automatisch in den Investitionsentscheidungsprozess einbezogen. Inbound-Marketing gibt möglichen Kunden außerdem genügend Informationen an die Hand, damit diese sich nach rationalen Kriterien für ein Produkt entscheiden können.
Inbound-Marketing ist nicht nur gut zur Neukundengewinnung, sondern ist auch ein wirksames Instrument zur Kundenbindung. Es unterstützt das Empfehlungsmarketing durch ausgeprägte Bestandskundenpflege. Aus Bestandskunden werden externe Fürsprecher für das Unternehmen.
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